“电商”——未来乳品营销渠道的新宠儿

奶粉电商的优势与特点奶粉采用新的电商销售模式,代替乃至取消传统的实体店零售模式,生产厂家可以将原批发给代理商、经销商的价格,通过最简洁的电商这种方式直接销售给消费者。由于消费者与生产厂家之间不存在任何的笫三方中介代理关系,流通渠道的成本自然就会大大减少。消费者随即就可以人人都享受到代理商、经销商的那些最惠售价。

惠售价。奶粉采用电商销售的特点:(1)基本特性:时尚、新奇、快捷、节约;(2)消费者可在网上体验或了解产品;(3)市场更接近消费者,拉近了产品与消费者的距离;(4)为消费者提供更多更广泛的选择权(如对同类产品有多家产品、品牌、产地、工艺、价格、包装的选择);(5)增加营销交易的透明度,结算方便;(6)杜绝假冒、劣质产品进入贸易,保障消费者的权益;(7)减少销售通道成本,让消费者享受实惠。

电商到底能节省多少渠道成本?从进囗婴幼儿奶粉成本的构成便可看出一二:(1)奶粉生产厂家的生产成本约占20%;(2)产品运输费用及仓储费用1%;(3) 产品关税成本占1%;(4)产品进口增值税占成本3%;(5) 产品到达中国后物流配送费占1%;(6)产品中国境内全国总经销商的毛利占26%;(7)代理商利润占20%;(8)终端商利润15%;(9)市场销售人员工资及提成8%;(10)终端卖场进场费、条码费、端架费、过节费等多项隐形的费用占5%。

从上述10项成本费用构成当中可以得知,奶粉进入中国后第(5)~(10)项的流通销售渠道的总成本高达75%。在婴幼儿奶粉市场中,我国的售价为全球最贵。全球平均售价大致在120元人民币一罐(900g),我国则为220元/罐。要使售价降下来,电商直销和砍断中间的通道环节,都是最有效的营销手段与方法。若在上面的渠道成本中砍掉60%并将此实惠转化给消费者,那么,就可以实现中国奶粉市场售价与国际售价基本持平或接近,这是数千万家长多么渴望的一个诉求。

奶粉生产厂商有无足够胆色来推行电商商业奇人巴菲特对“突破” 一词有这么一个精辟的诠释,“做你没有做过的事叫成长,做你不愿意做的事叫改变,做你不敢做的事情叫突破”。 有变化才会有动力,有突破才会有成功。 作为一家婴幼儿奶粉生产厂商,把产品原有的所有销售渠道与方式都全然抛弃,而全压在电商这一条独木桥的经营模式上,需要超人的信心和胆色,一旦开局、出师不利,产品将会积压堆积如山,甚至导致企业关门倒闭。因而到目前为止,作为奶粉生产商施行此法者为数极有限。在笔者看来,风险与压力主要是来自消费者的不信任和一些消费观念的偏见。例如:将售价定得这么低,会误认为产品档次与质量欠佳而放弃电商的选择。毕竟“一分钱一分货,价越贵货越好”这样的消费观念还深深地扎根于相当一部分中国消费者头脑中。

奶粉电商的前景电商这一销售模式,因为具有前述众多的特点与作用,兼之又是年轻一代消费者所喜爱的购物消费方式,预测其今后几年的发展将会更为惊人。一旦有更多的奶粉生产商采用这种营销模式,就有可能一定程度上遏制奶粉售价过高的势头。其实,法国红酒的直销模式使售价大降,已为奶粉开辟了一个成功的先例。笔者对电商的发展前景看好,持乐观态度。

“电商”——未来乳品营销渠道的新宠儿

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