线上与线下的博弈

线上与线下博弈的思考路径有两个方面: 一是抢夺对方的顾客资源; 二是培育新的顾客资源。前者注重企业之间的竞争; 后者则注重顾客需求的挖掘。当下企业太注重企业之间的竞争,却忽视了如何去打动顾客的核心需求,因而常常陷入价格竞争的恶性循环。把 “抢夺”与 “培育”相结合,才能把市场做得更大、更持久。

( 一) 抢夺市场不能回避的三个核心问题

当前的线下与线上企业,从便利、实惠、诚信来看,都存在软肋。在便利方面,线下企业能提供 “现货” ,但在预约、退调等服务方面不如线上企业,线上企业虽然订购便利,但在现货供应与约期配送等方面还存在较大缺陷。在价格方面,线上企业具有绝对优势,但消费者有一个诚信承受度问题,高价值商品的网购仍然需要依靠网购企业树立可靠的信誉度来支撑。线下企业争取更大市场的潜力在于利用信息平台与工商合作关系的深化,一方面提供更好的在线服务,另一方面开发适应网购市场的特定商品,适应特定消费群的需求。线上企业的发展潜力在于利用自己的购物便利与价格优势,建立更诚信的服务体系,从而不断扩大自己的顾客群体,从低端向中高端发展。这需要突破业务发展中的瓶颈问题,例如,当今的消费者都青睐原生态土特产,但在网上由于存在诚信瓶颈,往往难以做大。但在浙江丽水遂昌县城区,却创立了一种政府监管与行业自律相结合的 “遂昌模式” : 5 万常住人口,集聚了 1 500 多家网店,土特产年销售额超亿元。他们不仅有 “土产资源”的优势,还有政府为电商信誉做 “担保” ,职能部门全线 “跟进”网店,加强质量监管,同时成立网店协会加强行业自律,提升了产品质量与信誉度。可见,突破对方的 “短板”是抢夺市场的关键。

线上与线下的博弈

( 二) 培育市场的关键是提供全新体验

从前讲 “体验营销”是基于卖场的策划,如今的“全新体验”是基于新技术,移动互联网、智能手机与二维码相结合,能够给顾客带来全新的信息体验、购物体验与视觉体验。一号店在这方面已经领先一步,已经在上海的地铁站、北京的公交车站里面利用二维码开展营销推广,既提升了品牌,也促进了销售。再如,在分众广告的显示屏前,消费者可以通过装有支付宝客户端的手机拍摄二维码,购买聚划算上的商品和服务。这些新技术的广泛应用,必将迎来一个让顾客有全新体验的线上与线下紧密结合的新时代,这种模式可以统称为 O2O。这是一种用线上营销和线上购买来带动线下经营和线下消费的模式,即通过网络传播,将各类线下商店的信息传递给顾客,使顾客在线完成关注、兴趣、搜索、预购、支付等一系购物过程,从而将他们转换为线下客户,如打折、提供信息、服务预订等。这种模式特别适合必须到店消费的商品和服务,如餐饮、健身、电影、演出、美容美发等。这是一种线上预购、线上支付与线下体验相结合的模式。O2O 与 B2C、C2C 的区别在于: O2O 是在线支付,线下体验; B2C、C2C 则是在线支付,送货到家。7- ELEVEN 早就开始实施 “网上订购,送货到店,就近取货”的经营方式,有效地实现了线上与线下的有机结合。这是两者融合的一个发展方向。

( 三) 线下企业抢夺线上客源

对大部分线下企业来说,短期内很难与线上企业正面交锋,因为在互联网上传统企业的优势并不多。但从培育忠诚客户角度来看,以下五个方面十分重要: (1) 要利用一切可以利用的信息渠道,让消费者尤其是新生代消费者在全新体验中展示自己,不要被这些消费者彻底遗忘。(2) 展示自己的特殊优势,满足消费者对快速获得 “现货”的需求,当蜗居家者弹尽粮绝的时候,家门口的便利店能提供 “即时、即食”服务,就能获得他们的青睐与支持。 (3) 在搜索与互动的时代背景下,要利用网络更好地为顾客提供在线服务。如新品发布、信息传播、量身定制、网上预约、商品退调、顾客投诉、售后服务等,都要尽可能适应消费者的行为习惯,更多地利用网络来提供服务。(4) 要拓展合作思路,与更多的服务提供商加强合作。原来毫不相关的机构,将来皆有可能成为自己的紧密合作伙伴。(5) 与供应商加强战略合作,以全新的合作模式,共同研发网络销售产品,开创一条 “低价格、高毛利”营销模式,如开发原产地定牌商品。

如需转载文章 请标注文章来源于淘铺购网店转让平台

avatar

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: