传统零售企业在电子商务环境下的价格应对策略

(一) 在经营模式上改变 “二房东”模式

我国的传统零售企业普遍实行的是联营模式,商务部国内贸易研究中心的副主任赵萍曾指出中国的零售企业就是二房东 。 “进驻百货店的品牌商控制了货品的进、销、存,以及商品定价权,销售人员也来自于品牌商。百货店只负责提供场地和服务,从交易额中拿扣率。百货企业将经营风险转嫁给了供应商,但同时也把商品经营权放弃了,它不再是传统意义上的零售企业,而沦落为做地产商行为的二房东” 。

(二) 差别化运营减少价格竞争

目前,传统零售业的同质化竞争相当严重,IBM 全球企业咨询事业部流通零售行业总经理高悦曾感慨 ,“如果闭着眼睛走进几家商场,你可能想不起来自己进的是哪家商场,一楼化妆品,二楼男装,三楼女装,同质化问题太严重” 。传统零售企业的业务高度雷同,造成的直接恶果是消费者没有对企业的忠诚,只有对价格的忠诚,为了留住消费者,企业大打价格战,结果只能是两败俱伤。只有通过差别化的经营,加强顾客粘性,才能增强零售企业竞争力。

传统零售企业在电子商务环境下的价格应对策略

1、满足顾客的个性化需求

随着全球经济的发展,市场经济已经由供不应求向供过于求转变,顾客的消费行为也在逐渐发生变化,顾客已不仅仅满足于对产品的需求,其心理需求也向求异、求变、求新转化。企业首先要对顾客进行精准定位,真正进行顾客分析与顾客细分,找准目标顾客。其次,从产品上提供有别于竞争对手的差别化的商品,从营销方式上提供多元化的有针对性的精准营销,从服务上提供与其需求相符合的个性化服务。

2、提升服务赢得竞争力

作为整体产品的一部分,在同质化经营中凸显其企业产品的个性化和差异性,获得顾客的消费偏好,服务有着十分重要的作用。传统零售业面对电商的冲击,需要扬其长,避其短,在服务上寻求突破点,在深入剖析消费者需求和特点的基础上重塑购物体验,提升实地体验感受,从购物休闲环境、设施、人员服务上入手,提升消费者的实地感受愉悦度,强化购物过程中的娱乐休闲、交流功能,跳出与电商的价格竞争劣势,靠服务赢得竞争。

(三) 自营品牌避免价格竞争

自有品牌,又称为零售商品牌,是指零售商对某一类商品进行符合自身需要的开发,并在其商品上标住自己的商标在其零售场所进行销售。创建自有品牌对于传统零售企业来说具有重要的意义:

1、有利于零售企业降低商品销售的价格,形成竞争优势。在生产环节上,自有品牌零售商可以自已组织生产或委托一定的制造商进行生产后,直接进入其卖场进行销售,能对生产进行很好的控制,减低生产成本。在流通环节上,由制造商到消费者的短渠道,几乎避免了中间环节,大大节约商品流通成本。在销售环节上,利用自身的零售企业进行销售,不用依靠其他经销商,广告宣传费用也大大减少。

2、降低消费者的价格比较,避免纠缠于价格战,培养消费者对零售商的忠诚度。

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